агрессивные переговоры в бизнесе или как потушить их агрессию агрессивные переговоры в бизнесе или как потушить их агрессию
Март 2018

Агрессивные переговоры

Марта Белоконь

Враждебные и жёсткие агрессивные переговоры, как стратегия часто используемая менеджерами российских компаний. Как потушить агрессию на переговорах? Остаться собранными и не поддаться дерзкой и резкой стратегии оппонента, а также распознать его истинные цели?

Рассказывает эксперт «Антикризисного менеджера» Марта Белоконь, психолог, кандидат психологических наук, писатель, эксперт ведущих телеканалов.

Часто вести переговоры требуется жестко, технично, прагматично, добиваясь, таким образом, полной победы над оппонентом. Когда психолог готовит человека к агрессивным переговорам, ему нужно закрыть все его личностные комплексы. Например, на выпад: «ты дурак» можно почувствовать обиду, если вы действительно сомневаетесь в своих умственных способностях. Если оппонент вышел из себя — он уже проиграл.

Как потушить агрессию на переговорах?

переговоры Если на переговорах вы пытаетесь потушить конфликт и снизить агрессию партнёра, и после второй попытки у вас ничего не получилось, то скорее всего его поведение вызвано стратегией, которую он подготовил для переговоров с вами. Он намерен вас задавить и вывести из себя. Лучше в таких случаях прямо сказать: «Что вы хотите от меня на самом деле?» «Я вижу вы не настроены к компромиссу?». Обычно этот вопрос человека сбивает.

Можно ли использовать агрессию и конфликт в своих целях?

агрессивные переговорыПример из практики: на конфликтологию ко мне пришёл менеджер, который не раскрывал своих целей, я его обучила конфликтогенам, это слова и выражения, которые вызывают конфликт, в частности, безличностное сравнение и оценочная критика всегда ведёт к конфликту. Он употреблял их в общении со своим директором и дошёл до того, что тот взрывался даже от вида своего подчинённого, начинал кричать на него, как только увидит. Он и не подозревал, что агрессия к своему подчинённому вызвана искусственно. Когда на предприятие прибыла комиссия, предприимчивый менеджер создал своему пожилому начальнику имидж психологически неуравновешенного человека, который начинает орать, как только к нему входят подчинённые. В результате начальника отправили на пенсию.

Как заставить оппонента сообщить его истинные цели?

агрессия Конфликт развивается по графику зависимости эмоционального напряжения от степени размывания аргументов. Т.е. по мере размывания аргументов растёт эмоциональное напряжение. Для того чтобы исключить размывание аргументов, существует формула. Я, мне + содержание просьбы или требования + обоснование в одно предложение. Любое лишнее слово приведёт к тому, что оппонент к нему цепляется и начинает это раскручивать. Я хочу, чтобы вы сообщили свои истинные намерения, потому что в этом ключе я разговаривать отказываюсь. Фокус заключается в том, что это надо будет повторить три раза. На первом круге человек будет провоцировать агрессию, атакуя чувство вины. Это три-пять поручающих вас сюжета. После этого вы снова вступаете, говорите тоже самое, но с амортизацией, да, я вас услышал, да, я вас понял, но… Человек снова будет атаковать вас, но неуверенно атакуя ваше чувство вины. И только когда вы третий раз обратитесь к человеку с просьбой сообщить истинные намерения о том, что вы в этом ключе разговаривать не собираетесь, тогда уже вы получите правдивый ответ.



Поделиться в Социальных сетях



Добавить комментарий