Искусство успешных и выгодных переговоры в бизнесе Искусство успешных и выгодных переговоры в бизнесе
Март 2018

Искусство переговоров

Марта Белоконь

Как провести успешные переговоры? Какие существуют инструменты влияния на оппонента? Какие приёмы внушения и манипуляции сознания используют сегодня успешные топ-менеджеры при проведении успешных переговоров?

Рассказывает эксперт «Антикризисного менеджера» Марта Белоконь, психолог, кандидат психологических наук, писатель, эксперт ведущих телеканалов.

 

Как определяется успешность переговоров?

успешные переговорыВ большинстве случаев компромисс считается успехом в переговорах. Когда от отменённого договора обе стороны проигрывают, то переговоры можно считать позитивными, т.е. в таком случае все будут стараться заключить сделку, подписать договор, найти компромисс — все заинтересованы в успехе. Если ваша позиция изначально слабая и уязвимая, то компромисс невозможен. В таком случае попытайтесь воспользоваться техниками манипуляции и внушения.

 

 

Манипуляция на переговорах

переговоры Манипулятивная линия переговоров это когда декларируемая цель не совпадает с истиной. Это не всегда спланировано, бывает и бессознательная манипуляция, когда человек сам не осознаёт своих истинных желаний, в таком случае компромисс невозможен. Но не забывайте про ментальность страны в которой проходит ваша встреча. Например, в Европе более линейный вариант переговоров, когда цели чётко проговариваются. Азиатские предприниматели, наоборот, более расплывчато озвучивают свои цели, и это не означает, что вас пытаются обмануть.

 

 

Приёмы внушения на переговорах

успешные переговорыВ случае слабой позиции на переговорах, когда нужно задавить противника, одним из лучших приёмов является «выбор без выбора», например: «Вы будете платить сейчас или когда обменяете деньги?» Вопрос задаётся тогда, когда вы вообще платить не собираетесь, но это уже внушение. Действенным приёмом также является так называемый цыганский гипноз — три вопроса, на которые человек отвечает — ДА. Вы знаете, что нашу воду нельзя пить без фильтра? – ДА. Вы знаете, что в Москве плохая экология? – ДА. Вы хотите, чтобы ваши дети были здоровы? – ДА. На эти вопросы трудно ответить — НЕТ, четвёртый вопрос это уже внушающий: тогда вы клиент нашей фирмы?. Человек ответит, например: какой? Но если бы вы просто подошли к человеку на улице и сказали: вы клиент нашей фирмы?. Скорее всего получили бы отрицательный ответ. Три вопроса, на которые собеседник отвечает да, открывают его, подсознательно он считает, что ответом НЕТ он перечеркнёт предыдущие ответы.

 

 

Манипуляция сознанием при помощи союзов И и НО

Другие приёмы – это больше частности, например, союз И — создаёт иллюзию связи. Пример рекламы: Покупайте нашу зубную пасту, и вы будете счастливы в любви. Любовь и зубная паста, конечно, не связаны, но, читая такой слоган, мы непроизвольно связываем для себя два этих понятия благодаря союзу И. В рекламном ролике вы видите пасту, затем поцелуй двух влюблённых, потом приходите в магазин и, покупая пасту, чувствуете себя хорошо. Союз НО действует наоборот, он противопоставляет. Вы можете противопоставить две вещи, которые напрямую не связаны. «Поддержите российского производителя , но если вы не патриот, то покупайте в Макдональдсе». Но – создаёт иллюзию противопоставления.

 

 

Оценочная критика, как инструмент влияния

успешные перговоры Различные манипуляции настроением – это безличностные сравнения и оценочная критика. Например: «Все порядочные мужчины давно перешли на однотонные рубашки». А вы сидите на переговорах в полосатой. Естественно, собеседник заверит, что не имел вас в виду, но ощущение, что вас оскорбили останется, но при этом сказать вы ничего не можете. После нескольких таких сравнений настроение собеседника портится, он теряет над собой контроль, что позволяет вам вести переговоры в нужном вам русле. Оценочная критика считается конфликтогеном. «Вы какой-то нелепый», «Вы не профессионал» – критика прилагательными и существительными. Конструктивная критика – это критика глаголами: «когда вы курите возле меня, я чувствую себя плохо». Использование различных приёмов зависит от целей и задач, которые вы ставите перед переговорами. В агрессивных переговорах используется исключительно оценочная критика.

 

 

Несколько основных правил успешных переговоров

  • Каждые переговоры начинаются со стратегической линии — выигрывают те у стратегия чётко расписана.

  • Для успешных переговоров чётко излагайте свою позицию, избегайте общих фраз и принципа неопределённости.

  • 90% процентов человек воспринимает бессознательно, поэтому обращаем внимание, как выглядим, как двигаемся, как себя преподносим. Первое впечатление, которое вы произвели в первые 30 секунд, вы его уже никогда не исправите. Изучайте целевую аудиторию, смотрите, к кому и куда вы идёте на встречу.

  • Интонация и тон. Не стесняйтесь записывать себя на диктофон, потом прослушайте и добейтесь спокойного, уравновешенного и ритмичного звучания вашего голоса. Ритм речи должен затягивать и завораживать.

  • Определите и чётко осознавайте не только свою стратегию, но и стратегию собеседника. Готовьте внушающие фразы до переговоров, в торговле, например, внушающее слово – это «цена». Ставьте его в середину. Существует эффект края — запоминается первое слово и последнее, середина проваливается.

  • При завершении убедитесь, что все победили, был достигнут компромисс. Оставьте многоточие в случае, если хотите привязать к себе клиента, должна остаться заинтересованность и интрига.



Поделиться в Социальных сетях



Добавить комментарий