Как использовать гнев для успешного бизнеса и на переговорах? Как использовать гнев для успешного бизнеса и на переговорах?
Июнь 2018

Как использовать гнев в бизнесе?

Марта Белоконь

Зачем вызывать гнев у партнера по переговорам? Как победить в себе состояние гнева и не навредить бизнесу? Как пользуются стрессовыми ситуациями профессиональные переговорщики?

Об этом расскажет эксперт «Антикризисного менеджера» Марта Белоконь, психолог, кандидат психологических наук, писатель, эксперт ведущих телеканалов.

 

Как победить гнев?

гневЛучше отстраняться, чем подавлять гнев в себе. Подавление гнева в любом случае приводит к тому, что он потом выплескивается в самый неожиданный момент и в самом неожиданном месте. Нужно отстраниться, обесценить ситуацию, так как обычно взвод происходит от того, что человек очень ценит результат переговоров, а разочарование вызывает гнев, степень которого пропорционально ценности переговоров.

Причина гнева может быть очень разной, но в любом случае обесценивание помогает выйти из состояния гнева. Помогают также справиться со стрессом любые физические нагрузки – они выводят гнев в тело и, как следствие, уменьшают его, но лучше все-таки убрать гнев в воображении.

 

 

Чем выше профессионализм, тем меньше гнева

Гнев состоит из двух частей: беспомощность и активность. Компонент беспомощности не все осознают. Если ваша ситуация требует какой-то активности и вы знаете, что делать, то у вас не будет гнева, вы это просто сделаете, а когда ситуация требует активности, но человек не знает, что делать — возникает гнев.

Чем выше профессионализм, тем меньше компонента беспомощности. Самые агрессивные — это низы общества, именно там самая высокая беспомощность. С другой стороны, люди, которые находятся на вершине социальной пирамиды, как правило, гневом не страдают, хотя именно они совершают самые страшные злодеяния.

 

 

Осознанное вызывание гнева у партнера по переговорам

Допустим, если переговоры изначально конфликтные, когда я хочу продать что-то подороже, а вы купить, что подешевле, то у нас уже есть предпосылки к конфронтации. В этом случае, если мне удастся ввести вас в состояние гнева, то у меня есть шанс добиться своей цели быстрей.

Если человек кидается бумагами, выскакивает и хлопает дверями, не факт, что он искренен, он мог потренировать это с психологом, потому что, если ко мне человек приходит и говорит: «у меня слабая база аргументов, но мне нужно выиграть переговоры», – я ему советую устроить истерику, так как в этом случае никто ничего не поймет и есть шанс выиграть.

Например, у меня был один клиент, который выиграл суд, сорвав 13 заседаний с помощью истерики, на 14-ое заседание уже никто не явился, оппонент просто устал ходить на заседания.

 

 

Гнев может уничтожить бизнес

Бизнес — это деятельность, направленная на извлечение прибыли, поэтому у профессионала все должно быть подчинено этой цели. Когда человек приходит и жалуется мне: «Меня постоянно выводят из себя, я начинаю кричать, прерываю переговоры, в результате действую в убыток себе», – в этом случае с гневом надо обязательно бороться и не стесняться обращаться к специалисту.

Тот, кто манипулирует, получает сразу все бонусы, еще и остаётся в глазах публики в более выигрышной позиции, потому что оппонент психопат, а он спокоен и уравновешен, то, что он провоцирует вас, видно не всем.

Часто агрессия бывает замаскирована под интеллигентность, под артистичность, под что-то ещё, и люди не считывают такое поведение, как опасность, а манипулятор этим пользуется.

 

 

Гнев родом из детства

Но бывают индивидуальные случаи: если партнер по переговорам похож на кого-то, кто обидел вас в детстве, тогда вы можете дать реакцию совершенно неожиданную для вас. Желательно, это сразу считывать.

Например, меня раздражает какой-то человек и я не понимаю почему? Нужно установить причину. Если он похож на того, кто обидел меня в детстве, и я это осознала, то он меня раздражать больше не будет, потому что мне будет понятна причина моей реакции. Бывает, что причину раскопать сложно, но зато потом это сразу убирает все нежелательные реакции, мне становится понятно почему я, допустим, реагирую на седовласого мужчину старше меня: потому что у меня были проблемы с отцом, он автоматически напоминает мне его. Если я осознала это, то все проблемы решаются, когда я вижу похожего мужчину, я говорю себе: «спокойно, это не мой папа» и раздражение проходит. 



Поделиться в Социальных сетях



Добавить комментарий