Как правильно подготовиться к переговорам с чиновниками? Как правильно подготовиться к переговорам с чиновниками?
Июнь 2018

Как правильно подготовиться к переговорам с чиновниками?

Марта Белоконь

Создание конструктивных отношений с органами власти является одним из важных бизнес-процессов в российских компаниях. Для достижения своих целей важно понимать, какова психология представителей власти, как они принимают решения и какие силы влияют на них.

 

Об этом расскажет эксперт «Антикризисного менеджера» Марта Белоконь, психолог, кандидат психологических наук, писатель, эксперт ведущих телеканалов.

 

Заинтересуйте долгим сотрудничеством

чиновникиКогда проблему предпринимателя решает один конкретный чиновник, то его можно заинтересовать дальнейшими совместными делами, потому что обычно проект чиновники оставляют, когда не видят дальнейшей перспективы работы конкретно с вами. Если вы скажете: «Сделайте для меня, пожалуйста, что-то, а мы будем и дальше всё время работать в вашем регионе, городе или районе», то вероятность того, что вам помогут, резко увеличивается.

«Если вы меня сейчас поддержите, пойдете мне на встречу, то мы с вами долго, много лет будем сотрудничать», – на чиновника этот аргумент действует очень хорошо.

 

 

Качества чиновника, которые надо использовать на переговорах

С точки зрения психологии, полезные качества чиновника — это предсказуемость, страх нового и вертикальное движение по карьере.

Предприниматели наоборот двигаются в карьере горизонтально. Но чиновник предсказуем в своем движении, потому что перед ним все-таки линейная колея, и, как следствие, этим можно и нужно пользоваться.

чиновникОдно из отличий предпринимателя от чиновника – это боязнь нового. Бизнесмен всегда ищет новые идеи, потому что это деньги. Если мы что-то создаем, вносим на рынок новый товар или услугу, это должно принести прибыль. У чиновника обычно новое приводит к тому, что начинается реорганизация, его могут попросту сместить, а возникающие проблемы ему не нужны.

Если вы намерены выстраивать сотрудничество с предпринимателем, вам лучше рассказать ему, что вы новатор, готовы к переменам и изменениям, чувствуете рынок, много и постоянно обучаетесь. Чиновнику лучше такие вещи не говорить, ему лучше сказать, что у вас стабильный бизнес, который будет существовать всегда, что вы будете с ним сотрудничать постоянно в том же режиме, что и сейчас.

 

 

Общественный интерес

Среди чиновников есть много людей, которые искренне хотят улучшить жизнь в нашей стране, которые пришли в органы власти не из-за личной корысти.

С другой стороны, мышление чиновника очень консервативно и бюрократизировано, и его представления о том, как должны исполняться общественные интересы, могут быть весьма специфичны и отличаться от реальных нужд людей. Изменить его представления об этом практически невозможно. Но для нас важно понимать, что определенные представления о своей нужности обществу есть у каждого чиновника, и к ним можно апеллировать в ходе переговоров.

 

Личная ответственность чиновника

Чиновник готов заниматься или не заниматься рассмотрением вашего вопроса в зависимости от того, как это связано с его персональной ответственностью, – это влияние внутренних положений, инструкций или соблюдения федеральных законов. Например, необходимо отвечать на любое поступившее письмо в течение 30 дней.

Во многих комитетах существует такое понятие, как «контрольная карта» – это внутренний документ, который отслеживает перемещение входящего в систему письма, если оно было зарегистрировано, имеет входящий номер.

Итак, если вы это сделали, вам обязательно ответят, другой вопрос «как», и не будет ли это простой отпиской. Таких писем поступает много, и ответ на них пишется в последний момент, как можно ближе к истечению 30-дневного срока, зачастую второпях. Поэтому, если вы ходите реального решения своего вопроса, отслеживайте перемещения своего письма в системе, при подаче запишите входящий номер, уточните телефон отдела, в который вы направляете письмо, не поленитесь туда позвонить и напомнить о своем письме.

 

 

Страх перед начальником

чиновникКроме личной ответственности, чиновник постоянно помнит про указания своего руководителя. Его задача, чтобы начальник был им доволен. Нет для него страшнее сообщения, что вы готовы общаться напрямую с его начальством, если вопрос может быть решен на его уровне. Только не надо эмоций, которые появляются у многих посетителей при прямом отказе. Чиновник легко вычисляет блеф в интонациях просителя.

 

 

Интересы отдельно взятого посетителя и заинтересованность чиновника в решение его отдельно взятого вопроса.

Заинтересованность в решение вашего личного вопроса в большинстве случаев стоит у чиновника на последнем месте. А мы-то чаще всего считаем, что реализация наших интересов – это главная задача чиновника. Жестокое несоответствие представлений и действительности.

Что делать? Ответ есть: если вы хотите ускорить решение вашего вопроса в коридорах власти, стремитесь поднимать важность вашего вопроса в глазах чиновника с уровня интереса отдельного человека до уровня его личной ответственности. Без детальной подготовки к переговорам это сделать невозможно. Подготовка должна включать как изучение всех имеющихся документов, к которым можно аргументировать, так и разработку коммуникативной стратегии взаимодействия. Важно иметь на руках прописанный план беседы с возможными вариантами ее развития. А для его составления воспользуйтесь нашими советами.



Поделиться в Социальных сетях



Добавить комментарий